Payer les commissions sur ce qui est livré et soldé

Le mois se termine et deux listes apparaissent. Le commercial a la sienne, avec toutes les commandes qu’il a prises. Le directeur régional a la sienne, avec ce qui est vraiment rentré. Entre les deux : des commandes pas encore livrées, un client qui paie encore par acomptes, un chèque revenu. La conversation qui suit est pénible pour tout le monde, et elle revient le mois d’après.

Pour le commercial, la commission compte pour beaucoup dans ce qui le fait partir le matin, et un doute sur elle coûte plus cher que le montant en jeu. Pour le directeur, une commission versée sur une vente qui s’écroule ensuite, c’est de l’argent perdu deux fois.

Sur quoi faut-il payer une commission ?

Les sociétés répondent de plusieurs manières, et la réponse façonne le comportement des équipes. Payez sur les commandes prises, et vous récompensez le volume, y compris celui vendu à des clients qui paieront tard ou jamais. Payez sur les factures, et vous gardez le risque de l’impayé. Payez sur l’argent reçu, et le commercial a une raison de s’intéresser à ce qui se passe après sa visite.

DeepComm a choisi son camp. Une commande livrée et soldée ouvre la commission. Rien ne se paie sur une promesse.

Comment une commission se décide

Le module fonctionne en deux temps, assez simples pour se suivre sur un téléphone.

Un onglet « Non traité » liste les commandes entièrement payées qui n’ont pas encore de commission enregistrée. Le directeur régional les ouvre et fixe la commission, soit un montant pour toute la commande, soit un montant par unité multiplié par la quantité. Il l’enregistre pour le commercial concerné, avec une date, et peut ajouter une note. La commande passe alors dans l’onglet « Clôturé », marquée payée.

DeepComm n’impose pas de barème figé. Le calcul se décide au cas par cas, et l’application fournit le cadre et garde la trace. Une société aux règles strictes les applique ici. Celle qui négocie par produit ou par client le peut aussi, et la décision reste écrite.

Ce que voit le commercial, et ce qu’il ne peut pas toucher

Le commercial lit ses propres commissions, en attente puis acquises, depuis le téléphone qui lui sert à prendre ses commandes. Il ne peut jamais changer le taux, qui reste à la direction, et il ne voit pas celles des autres.

La conversation de fin de mois n’est plus la même. Quand une commission reste en attente, la raison se trouve sur la commande : pas entièrement livrée, ou pas entièrement soldée, et il peut regarder laquelle. Il a aussi une raison concrète de suivre ses livraisons et les chèques de ses clients, puisque son propre argent en dépend.

Tout cela ne tient que si les données en dessous sont honnêtes, d’où l’intérêt de la chaîne. La commande, le bon de livraison, le règlement et la facture sont liés : « livré » et « soldé » sont des faits enregistrés par ceux qui ont fait le travail, sans déclaration à refaire en fin de mois. Et un chèque ne compte comme de l’argent qu’une fois encaissé.

Ce que voit la direction

La direction régionale traite les commissions de son équipe, la direction générale les voit toutes. Les listes se filtrent par période et par vendeur, le détail descend jusqu’à la commande, et les commissions figurent aussi dans les statistiques, qui s’exportent.

La commission se lit mieux à côté de la marge. La marge de l’application compare ce qui a été livré et facturé au coût réel des marchandises sorties du stock, et elle se ventile par vendeur. Un directeur voit donc ce que chaque commercial a vendu, ce que cela a rapporté à la société et ce qu’il a touché, sur des chiffres que personne n’a eu à refaire à la main.