سقف الأجل: من يقرّر، ومتى يتحرّر

المندوب أمام زبون جيد يريد أخذ المزيد بالأجل. هل يقول نعم؟ يتصل بالمكتب، فيجد أن من يعرف الجواب في اجتماع. فيسجّل الطلب على أي حال، لأن البيع الضائع مشكلته اليوم، أما الفاتورة غير المدفوعة فمشكلة غيره بعد بضعة أشهر.

ومن مكتب المدير، يبدو المشهد مختلفًا. فحد هذا الزبون اتُّفق عليه شفويًا منذ مدة، ولا أحد متأكد مما صار إليه الآن، وأول إنذار هو دين تجاوز ما كان أي أحد سيقبله لو سُئل.

ثلاثة أرقام تُعامَل كأنها رقم واحد

جانب كبير من الالتباس سببه استعمال كلمة واحدة لثلاثة أشياء. يبقيها DeepComm منفصلة، جنبًا إلى جنب:

• السقف: ما يمكن للزبون أخذه.
• المستعمَل: ما أخذه فعلًا.
• الدين: ما لا يزال عليه.

ويضاف إليها الرصيد في بطاقة الزبون، وهو يبيّن هل الحساب دائن بفضل تسبيق أم مدين. ومن يقرأ رقمًا واحدًا فقط قد يخطئ القرار بسهولة: فقد يبدو الزبون سليمًا من جهة الدين وهو قريب من حدّه، أو العكس.

من يقرّر، وكيف يبقى القرار مكتوبًا

تحديد الحد قرار من اختصاص الإدارة. وليس على المندوب أن يبتّ فيه وحده، مهما كانت معرفته بزبونه. لكنه يعرف متى يصير الحد ضيقًا، والتطبيق يمنحه وسيلة لقول ذلك.

السقف يطلبه المندوب وتقرّره الإدارة. يصعد الطلب، فيوافق عليه المدير الجهوي أو العام، أو يرفضه، أو يحدد سقفًا جديدًا مباشرة. ولا يحتاج المندوب إلى الاتصال بأحد لرفعه، ولا يستطيع تغيير الرقم بنفسه.

ويُحدث ذلك فرقًا يوم الزيارة. فبطاقة الزبون تحمل السقف والشروط والرصيد على هاتفه، ويرى المستعمَل والمتاح قبل أن يطلب. يعرف موقعه وهو ما زال عند الزبون. وإذا كان الجواب بالنفي، يمكنه أن يتحدث مع الزبون في الحين، أو أن يطلب حدًا أعلى، قبل أن يذهب الطلب.

متى يتحرّر السقف؟

هذه هي القاعدة التي تحمي الشركة أكثر من غيرها، وهي كثيرًا ما تفاجئ. لا يتحرّر السقف إلا بمال حُصّل فعلًا.

الزبون الذي يسلّم شيكًا يشعر بأنه أدّى، وينتظر أن يطلب من جديد. وفي DeepComm، الشيك المودَع الذي لم يُحصَّل بعد لا يعيد أي مساحة في السقف. فما دام البنك لم يقيّد المبلغ في الحساب، يبقى الخطر قائمًا، ويظل المبلغ محسوبًا ضمن المستعمَل. والأمر نفسه بالنسبة للكمبيالة التي تنتظر تاريخ استحقاقها.

قد يرى بعض المندوبين في هذا صرامة، وقد يعترض زبون. لكنه اختيار مقصود، ويسهل الدفاع عنه حين يستطيع المندوب أن يبيّن بالضبط أيّ شيك ما زال في الدورة.

العمر والسلوك عند مراجعة الحد

السقف الذي يُحدَّد مرة واحدة ولا يُراجَع ينتهي إلى فقدان معناه. وحين يصل طلب، يكون أمام صاحب القرار أكثر من المبلغ المطلوب: أعمار ديون الزبون بالشرائح، وتصنيفه نشطًا أو في خطر أو خاملًا، وكشف حسابه الكامل عن الفترة.

وهذه المعلومات في التطبيق نفسه الذي وصل فيه الطلب. تراها الإدارة الجهوية عن جهتها، والإدارة العامة عن الشركة كلها، كلٌّ في حدود ما يسمح به دوره.