Plafond de crédit : qui décide, et quand il se libère

Le commercial est devant un bon client qui veut prendre davantage à crédit. Peut-il dire oui ? Il appelle le bureau. Celui qui sait est en réunion. Alors il prend la commande quand même, parce qu’une vente perdue est son problème aujourd’hui, et qu’une facture impayée sera le problème de quelqu’un d’autre dans quelques mois.

Vu du bureau du directeur, la scène change. La limite de ce client a été convenue de vive voix il y a un moment, personne ne sait plus très bien où elle en est, et le premier signe d’alerte est une créance qui a dépassé ce que chacun aurait accepté si on lui avait posé la question.

Trois nombres qu’on traite souvent comme un seul

Une bonne partie de la confusion vient de ce qu’on emploie un mot pour trois choses. DeepComm les garde séparées, côte à côte :

• Plafond : ce que le client peut prendre.
• Encours : ce qu’il a déjà pris.
• Créance : ce qu’il doit encore.

S’y ajoute le solde sur la fiche client, qui indique si le compte est créditeur grâce à une avance, ou débiteur. Qui ne lit qu’un de ces chiffres se trompe facilement de décision : un client peut paraître sain côté créance et frôler sa limite, ou l’inverse.

Qui décide, et comment la décision reste écrite

Fixer une limite relève de la direction. Un commercial n’a pas à trancher seul, même s’il connaît très bien son client. Il sait en revanche quand la limite devient trop juste, et l’application lui donne le moyen de le dire.

Le plafond se demande par le commercial et se décide par la direction. La demande remonte, et le directeur régional ou général l’approuve, la rejette ou fixe directement un nouveau plafond. Le commercial n’a personne à appeler pour le faire monter, et il ne peut pas toucher au chiffre lui-même.

Le jour de la visite, cela change tout. La fiche client porte le plafond, les conditions et le solde sur son téléphone, et il voit le consommé et le disponible avant de commander. Il sait où il en est encore au comptoir. Si la réponse est non, il peut en parler tout de suite avec le client, ou demander une limite plus haute, avant que la commande ne parte.

Quand un plafond se libère-t-il ?

Voici la règle qui protège le plus l’entreprise, et elle surprend souvent. Le plafond ne se libère qu’avec de l’argent réellement encaissé.

Le client qui remet un chèque a le sentiment d’avoir payé, et il compte pouvoir recommander. Dans DeepComm, un chèque remis et pas encore encaissé ne rend aucune place sur le plafond. Tant que la banque n’a pas crédité le compte, le risque existe toujours, et le montant reste compté comme consommé. Même chose pour une traite qui attend son échéance.

Certains commerciaux trouveront cela sévère, et un client peut protester. Le choix est volontaire, et il se défend mieux quand le commercial peut montrer précisément quel chèque est encore dans le cycle.

L’âge et le comportement, au moment de revoir une limite

Un plafond fixé une fois pour toutes finit par ne plus vouloir dire grand-chose. Quand une demande arrive, celui qui décide dispose d’autre chose que du montant demandé : l’ancienneté des créances du client par tranches, son classement en actif, à risque ou dormant, et son relevé complet sur la période.

Ces informations se trouvent dans la même application que la demande. La direction régionale les voit pour sa région, la direction générale pour toute l’entreprise, chacune dans ce que son rôle autorise.