Appliquer le bon prix à chaque client et chaque dépôt
Un prix dépend du client et du dépôt qui sert la commande. Comment savoir lequel s’applique, le garder intact sur toute la commande et éviter les fausses remises.
Le commercial annonce un prix au comptoir. Il le tient d’une feuille reçue il y a un moment, ou de ce qu’il a convenu avec ce client la dernière fois. La commande arrive au bureau, où quelqu’un voit un autre chiffre. Il faut alors choisir : tenir la parole du commercial et perdre de la marge, ou revenir vers le client et perdre un peu de sa confiance.
Pour le directeur, la question est plus large. Combien de prix circulent en ce moment, et qui les a décidés ? Un distributeur a rarement un prix par produit. Le prix change avec le client et avec le dépôt qui le sert, et quand ces variations vivent dans les têtes et de vieux fichiers, personne ne peut vraiment répondre.
Pourquoi le bon prix est-il si difficile à appliquer ?
Les règles sont en général assez simples pour qu’on puisse les expliquer. La difficulté, c’est de les appliquer de mémoire, commande après commande. Le commercial doit se rappeler ce qui a été négocié avec ce client, ce qui vaut depuis ce dépôt et la remise à laquelle le client a droit, et tout retrouver juste pendant qu’on lui parle. Si l’un de ces éléments change, certains commerciaux l’apprennent plus tôt que d’autres.
Le prix le plus spécifique l’emporte
DeepComm applique une règle prévisible : le prix le plus spécifique gagne, et la remise éventuelle vient par-dessus. Pour chaque ligne d’une commande, il regarde dans cet ordre :
- Le prix négocié, si un prix a été convenu avec ce client pour ce produit.
- Le prix du dépôt, s’il n’y a pas de prix client et que le dépôt qui sert la commande a son propre prix pour ce produit.
- Le prix catalogue standard, si aucun des deux ne s’applique.
Ensuite, la remise du client, en pourcentage ou en montant, s’applique au prix retenu et donne le prix final de la ligne. La remise ne change pas le prix choisi.
Les règles de prix se trouvent dans la configuration, entre les mains de la direction générale, de la direction régionale et de l’administration des ventes, et l’application les applique à partir de là. Le commercial n’a rien à retenir. Quand il ajoute un produit au panier, le prix se calcule pour ce client et ce dépôt, et la TVA applicable entre dans le total du panier.
Le prix affiché est le prix de la commande
Un prix qui bouge en chemin ne vaut pas grand-chose, et l’application ne le laisse pas bouger. Le prix est fixé à la création de la commande, qui garde exactement celui que le commercial a vu. Le bureau, le bon de livraison et la facture travaillent sur ce même chiffre.
Si un client commande lui-même depuis son espace, le commercial ou l’administration des ventes reprend la commande, fixe le prix et le dépôt, puis la valide. Si un client se révèle avoir reçu plus que commandé, le bon de livraison et la facture complémentaires partent au même prix négocié.
Le dépôt peut créer une exception légitime. S’il change à la livraison et que le prix diffère, l’écart se traite par un avoir ou une facture additionnelle, au choix de la direction générale ou de l’administration des ventes, et il reste visible.
Ce que le prix ne fera jamais
Un directeur financier veut légitimement savoir comment le prix se comporte quand une donnée manque. Le prix de vente ne retombe jamais sur le coût d’achat ni sur la valeur de stock d’un produit. Un produit sans prix de vente reste sans prix, et l’application n’en fabrique pas.
Même prudence pour les remises. Une remise ne s’affiche que si un vrai prix barré existe, et un commercial ne peut donc pas être induit en erreur par une réduction calculée à partir de rien.
La marge se mesure ensuite sur ce qui s’est passé. Elle compare ce qui a été livré et facturé au coût réel des marchandises sorties du stock, et la direction générale peut la lire par produit et par vendeur.
